Perswazja to sztuka wielka w swoim działaniu. By zaznajomić się z tą sztuką należy pamiętać o jednej ważnej rzeczy – ludzie zmieniają się tylko wtedy, kiedy chcą się zmienić, a nie wtedy kiedy Ty sobie tego życzysz.
Nie wystarczy poprosić, aby ktoś się zmienił – często staje się to niemożliwe. Na przestrzeni lat kształtujemy swą osobowość, wyznajemy określone zasady i wartości. Bywa, że te elementy są silniejsze od próśb.
Na czym polega perswazja?
Należy pamięć, że perswazja nie polega na zmuszaniu, ale na przekonywaniu. Perswazja to nie przetwarzanie kłamstw i mówienie nieprawdy, ale umiejętność argumentowania danych twierdzeń i postaw, w sposób rzeczowy i kompetentny. W krótkim ujęciu – perswazja to sztuka przekonywania innych do własnych racji, ale bez szkody dla osoby przekonywanej.
Strategia wpływu polega zatem na głębokim zrozumieniu i wnikliwości. Nie wolno nam w żaden sposób zmienić właściwości budulcowych owej strategii, aby nie stała się ona narzędziem manipulacji. W ten sposób tylko zrazimy do siebie ludzi…
Jak można wpłynąć na innych ludzi?
Skuteczne strategie wpływania na innych ludzi można podzielić na dwie grupy: pozytywne wzmacnianie i negatywne konsekwencje.
Pierwsza kategoria dotyczy pozytywnego wzmacnia, która dostrzega złożoność wzorców z przeszłości i mają wpływ na dotychczasowe zachowanie. Aby dokonać zmiany należy znaleźć sposób, by zmodyfikować utarte, niekiedy nieprzyjemne wzory zachowań.
Idąc tropem pozytywnego wzmacnia, należy pamiętać o czterech czynnikach, za pomocą których można wpłynąć na zachowanie innych osób:
POCHWAŁA – każdy z nas potrzebuje doceniania i uznania. Pochwała to cenna uwaga, która przyczynia się do zmiany. Jeśli podobało Ci się dawne zachowanie danej osoby i chciałbyś/ chciałabyś, aby zostało ono powtórzone, to przypomnij je i pochwal za nie. Nie porównuj – nie oceniaj. Czasem wystarczy powiedzieć: Widzę w Tobie tak wiele pozytywnej energii, gdy zachowujesz się w ten sposób… Komunikat zostanie odebrany jako pochwała, ale również będzie początkiem zmiany.
WYMIANA – to takie małe przekupstwo, w którym nie ma nic złego. Życie wypełnione jest takiego typu niepisanymi umowami, a ich podstawowy komunikat to: „Jeśli dasz mi „tą rzecz”, ja ofiaruję Ci właśnie „tą rzecz” Ich skuteczność polega na respektowaniu potrzeb drugiej osoby i wyraża deklarację spełnienia określonych życzeń w formie rekompensaty za pożądane zachowanie.
NAGRODY – choć tak bardzo zbliżone do „wymiany”, to w tym wypadku komunikat nie jest tak jasny i oczywisty dla drugiej osoby. Nagradzanie jest pewnego rodzaju działaniem podprogowym. Jeśli dana osoba zachowuje się w ten sposób, jak Ty sobie tego życzysz, to stosujesz technikę nagradzania bez określenia za, co została nagrodzona. W ten sposób podświadomie zaszczepiasz w drugiej osobie wzorzec, który mówi o tym, że …warto zachowywać się właśnie tak…
WERBALNE i NIEWERBALNE UZNANIE – okazując uznanie drugiej osobie masz szansę, że to pożądane zachowanie zostanie powtórzone. Niech w Twoim języku zagości ….dziękuję… Pamiętaj również o uznaniu niewerbalnym – uścisk dłoni, uśmiech… Twoje gesty i słowa wyznaczą kierunek zmiany.
Do drugiej grupy wywierania wpływu należą negatywne konsekwencje, które powinny być zastosowane w ostateczności. Ich zastosowanie powinno być przeanalizowana dopiero w momencie, gdy wyżej wymienione techniki pozytywnego wzmacnia nie są skuteczne. By ich użyć trzeba bardzo dobrze poznać drugą osobę. Często bywa i tak, że negatywne konsekwencje są czynnikiem motywującym i stają się przez to niezwykle skutecznym sposobem wpływu. Pamiętajmy również o tym, aby nie utożsamić negatywnych konsekwencji z działaniem polegającym na manipulacji. Należy wyznaczyć sztywne granice, a każde działanie powinno być przeanalizowane.
Negatywne konsekwencje wyróżniają trzy rodzaje działania:
ZAPRZESTANIE NAGRADZANIA – w tym momencie całkowicie odłączasz się od negatywnych form zachowania drugiej osoby. Jeśli spóźniasz się na zajęcia przez kolegę, który wciąż wstaje zbyt późno – Idź sam/a. Nie czekaj. Wyznacz jasno granice – nigdy nie rób czegoś za kogoś, np. gdy zlew jest pełen brudnych naczyń, a to nie Twoja kolej zmywania – to nie rób tego. Bądź cierpliwy/a – zachowaj spokój i okaż się konsekwentny/a w swoim działaniu.
SPRECYZOWANE KONSEKWENCJE – są to jasno określone konsekwencje, jakie czekają drugą osobę, za nie dopełnienie danego zadania. Jasno sprecyzuj następstwo określonego, niepożądanego zachowania, np. jeśli Twoje dzieci mają problem z punktualnością i zawsze musisz na nie czekać, aż się ubiorą, a grozi to spóźnieniem – poinformuj, pokaż i udowodnij, że będą zmuszone codziennie ubierać się w samochodzie…
NAGRADZAJ SIEBIE – polega na opracowaniu doskonałego planu, w którym swoje potrzeby postawisz na pierwszym miejscu. Nagradzanie to nie tylko podprogowe komunikaty, ale również forma zadowolenia siebie. W tym wypadku zdanie innych osób się nie liczy, np. jeśli chcesz wyjść do kina, a Twoja żona znowu się spóźnia wyjdź bez niej. W tym wypadku działamy na podświadomość – nic nie musimy tłumaczyć… Za to możemy później doskonale i barwnie opisywać, jak wiele przyjemności sprawił nam ten wypad… Popracujemy troszkę nad zazdrością… W tym wypadku należy również być bardzo uważnym, by całkowicie nie stracić kontaktu z drugą osobą, a tego na pewno nie chcemy – wszystko z umiarem.
Przedstawione techniki wpływu zawsze powinny być przemyślane i przeanalizowane. Każdy z nas jest inny i inne czynniki będą wpływać na nasze zachowanie. Trzeba pamiętać o racjonalności i głębokim zrozumieniu. Pamiętajmy, nic tak po prostu się nie dzieje – czasami warto znaleźć przyczynę i popracować na nią.
Relacje międzyludzkie nie należą do łatwych – ich skomplikowana natura wymaga dużego zaangażowania i otwarcia się samemu przed sobą. Bywa i tak, że podświadomie sami niedostrzegany własnego niepożądanego zachowania. Warto najpierw przemyśleć swoje postępowanie, zanim zajmiemy się zmianą zachowania drugiej osoby. Zachowaj szczerość i zadbaj o swój świat…
POROZMAWIAJMY
Twoja perspektywa ma znaczenie